Getting to Yes¶
Klassiker der Verhandlungslehre vom Harvard Negotiation Project. Fisher und Ury ersetzen positions-basiertes Feilschen durch interessenbasiertes Verhandeln — ein Paradigma-Wechsel mit direkter Relevanz für Trade-Exits, Broker-Verhandlungen und Geschäftspartnerschaften.
Kernthesen¶
- Trennung von Person und Problem: Das Problem ist das Problem — nicht der Gegenüber. Persönlichen Angriffen ausweichen, auf Sachebene bleiben.
- Interessen statt Positionen: Wer auf Positionen beharrt, riskiert Sackgassen. Interessen dahinter sind verhandelbar — es gibt oft mehr Lösungen als eine.
- Objektive Kriterien: Auf externe Standards berufen (Marktwerte, Präzedenzfälle, Expertenurteile) statt auf Willensduell zu setzen.
- BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement — wer seine beste Alternative kennt, verhandelt aus Stärke.
Das Vier-Prinzipien-Modell¶
| Prinzip | Bedeutung |
|---|---|
| Menschen | Trenne Personen von Problemen |
| Interessen | Konzentriere dich auf Interessen, nicht Positionen |
| Optionen | Entwickle Optionen zum beiderseitigen Vorteil |
| Kriterien | Bestehe auf objektiven Entscheidungskriterien |
Relevanz für Trading / Finance¶
- Broker-Konditionen: Verhandlung von Spreads, Kommissionen, Margin-Konditionen nach Getting-to-Yes-Prinzipien
- Exit-Strategie in Geschäftssituationen: BATNA-Konzept direkt anwendbar auf Bewertungsgespräche
- Team-Alignment: Verhandlungsführung in gemeinsamen Portfolios, Co-Investment-Strukturen
Links¶
- roger_fisher — Autor
- william_ury — Autor
- [[karriere_finance]] — Topic